1,5 milliard d’euros de commissions payées par les hôteliers
D’un coté, l’hôtelier est dépossédé de ses réservations et devient le prostitué des OTAs. De l’autre coté, le consommateur est manipulé et devient un obsessionnel compulsif du prix. On est dans un marché d’addiction. On a ajouté un intermédiaire plus ou moins productif au processus de vente en faisant croire au consommateur qu’il en était le bénéficiaire. En 2013 les Hôteliers français décaissaient déjà 1,5 milliard d’euros de commissions OTA. Cette somme a bien été payée sur le prix de chaque chambre par le client aficionados des centrales de réservation. Cela s'est fait parce que l'économie s'est massifiée mais aussi parce que les hôteliers ne l'ont pas vu venir.
N’est il pas temps de redonner du sens au produit ? Redonner au client sous forme de produit ce que l’allongement des circuits de distribution lui a fait perdre en diminution de la qualité. De vrais produits, qui aient une valeur réelle et un authentique contenu humain.
Et le produit de l’hôtelier est d’abord visible sur son site web. Développer les réservations en direct suppose donc un pré-requis : Avoir un site web séduisant et optimisé. Et pour être visible et séduisant sur le web, il faut d’abord l’être dans la vraie vie.
Racontez une histoire : Différenciez vous !
Pour avoir de belles photos, il faut avoir quelque chose à montrer, raconter une histoire, être différent. C'est le Graal qui vous met à l'abri des OTAs. Moins vous investirez dans votre différenciation, plus votre chiffre d'affaires se réalisera via les OTAs et plus vous le paierez en commissions.
L’étape ultime de la différenciation, c’est sa mise en scène. Un concept s’exprime par une décoration, un univers, une ambiance, un style différent, une appartenance.
La différenciation se fonde sur l’identité de l’Hôtel, son histoire, sa localisation, ses valeurs. Il y a un vrai travail à réaliser pour définir cette différenciation. Pourquoi la Fiat 500 a t-elle été un succès ? Quelle est l’histoire racontée et à quoi adhère celui qui l’achète ? Le client achète-il seulement une voiture ou quelque chose d’autre en plus ?
A prix égal, pourquoi mon hôtel est mieux que celui de mon voisin ?
Investissez dans les photos de votre hôtel
La place aux photos est aujourd’hui plus prépondérante sur les sites web hôteliers mais des moyens plus professionnels sont à consacrer. A prix égal et à localisation équivalente la séduction fera la différence. Vos photos doivent faire « waah » car aujourd’hui on vend avec des images. Faire appel à des professionnels avec un brief de shooting précis n’est pas une dépense mais un investissement et c'est l'un des plus productifs.
Ayez un site web optimisé
N'avoir pas un site web optimisé revient à prendre le départ des 24 heures du Mans avec une 2CV.
Sur le créneau du trois étoiles surtout en région, on constate encore que bon nombre de sites web ne sont pas optimisés : technicité obsolète ne permettant pas un booking sur plate forme mobile alors que 23% des réservations sont faites par ce canal, architecture non vertueuse pour le référencement, navigation compliquée, prix accessibles qu’au terme de 3 clics, url non réécrites, noms de pages ne parlant pas à Google…sont des freins à la réservation.
Donnez le scénario à vos prestataires
L’architecte, le décorateur, l’agence web, le photographe, le graphiste sont les techniciens du film que vous tournez et dont vous avez écrit le scénario. Si vous ne dites pas à votre agence web qui vous êtes et ce que vous avez à dire de différent, comptez-vous sur lui pour le faire ? Il ne s’agit donc pas simplement de choisir la couleur d’un rideau, de plaquer « boutique hôtel » derrière son nom ou de choisir le devis le moins cher pour faire une différence. La rénovation d'un hôtel est une gestion de projet.
Booking dépense 600 000 dollars par jour en achats de mots clés dans le monde (et quasiment pas d’impot payé sur le territoire). Lutter sur ce terrain est donc peine perdue. Il ne s’agit pas pour l’hôtelier de boycoter les OTA mais d'en gérer sa dépendance. Se lancer dans une campagne d’adwords c'est nécessaire mais faut-il aussi rendre son site web plus séduisant, rependre la gouvernance de son identité, fidéliser ses clients, être créatif et innovant.
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