OTA : 1 milliard d’euros de commissions payées par les hôteliers
Le taux de pénétration des OTA (Online Travel Agency) atteint 60% aux états unis et 40% en Europe. Combien demain ?
D’un coté l’hôtelier est dépossédé de ses réservations et devient le prostitué des OTA. De l’autre coté, le consommateur est manipulé et devient un obsessionnel compulsif du prix. On est dans un marché d’addiction. On a ajouté un intermédiaire plus ou moins improductif au processus de vente en faisant croire au consommateur qu’il en était le bénéficiaire. Mais au global, le milliard d’euros de commissions OTA encaissé sur le marché Français en 2012, l’a bien été sur le prix de chaque chambre payée par le client aficionados des centrales de réservation.
N’est il pas temps de redonner du sens au produit ? Redonner au client sous forme de produit ce que l’allongement des circuits de distribution lui a fait perdre en diminution de la qualité. De vrais produits, qui aient une valeur réelle et un authentique contenu humain.
Et le produit de l’hôtelier c’est d’abord son site web. Développer les réservation en direct suppose donc un pré-requis : Avoir un site web séduisant et optimisé. Et pour être visible et séduisant sur le web, il faut d’abord l’être dans la vraie vie.
Ayez un site web optimisé et consacrez-y du temps
N'avoir pas un site web optimisé revient à prendre le départ des 24 heures du Mans avec une 2CV.
Sur le créneau du trois étoiles parisien, on constate par exemple que bon nombre de sites web ne sont pas optimisés : technicité obsolète ne permettant pas un booking sur plate forme mobile alors que 10% des réservations sont faites par ce canal, architecture non vertueuse pour le référencement, prix accessibles qu’au terme de 3 clics, url non réécrites, noms de pages ne parlant pas à Google…sont des freins à la réservation.
Investissez dans les photos de votre hôtel
La place aux photos est aujourd’hui plus prépondérante sur les sites web hôteliers mais des moyens plus professionnels sont à consacrer. A prix égal et à localisation équivalente la séduction fera la différence. Vos photos doivent faire « waah » car aujourd’hui on avec des images. Faire appel à des professionnels avec un brief de shooting précis n’est pas une dépense mais un investissement.Racontez une histoire et différenciez vous
Pour avoir de belles photos, il faut avoir quelque chose à montrer, raconter une histoire, être différent et ce d’autant plus que votre visibilité sur le web tient d’abord à votre réelle différenciation.
L’étape ultime de la différenciation, c’est sa mise en scène. Un concept s’exprime par une décoration, un univers, une ambiance, un style différent, une appartenance.
La différenciation se fonde sur l’identité de l’Hôtel, son histoire, sa localisation, ses valeurs. Il y a un vrai travail à réaliser pour définir cette différenciation. Pourquoi la Fiat 500 est un succès ? Quelle est l’histoire racontée et à quoi adhère celui qui l’achète ? Le client achète-il seulement une voiture ou quelque chose d’autre en plus ?
A prix égal, pourquoi mon hôtel est mieux que celui de mon voisin ?
Donnez le scénario à vos prestataires
L’architecte, le décorateur, l’agence web, le photographe, le graphiste sont les techniciens du film que vous tournez et dont vous avez écrit le scénario. Si vous ne dites pas à votre agence web qui vous êtes et ce que vous avez à dire de différent, comptez-vous sur lui pour le faire ? Il ne s’agit donc pas simplement de choisir la couleur d’un rideau, de plaquer « boutique hôtel » derrière son nom ou de choisir le devis le moins cher pour faire une différence. La rénovation d'un hôtel est une gestion de projet.
Booking dépense 600 000 dollars par jour en achats de mots clés dans le monde (et quasiment pas d’impot payé sur le territoire). Lutter sur ce terrain est donc peine perdue. Il ne s’agit pas pour l’hôtelier de boycoter les OTA mais d'en gérer sa dépendance. Avant de se lancer dans une campagne d’adwords l’hôtelier devra d’abord optimiser le référencement naturel de son site web, se rendre plus séduisant, rependre la gouvernance de son identité, fidéliser ses clients, être créatif et innovant.
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