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Offres spéciales et marketing direct : Réduire vos commissions OTA

Comment analyser votre performance et comment piloter vos offres spéciales et votre marketing direct pour dynamiser vos réservations sur votre site web ?

L’analyse des réservations réalisées depuis votre booking engine vous permet non seulement de tirer un bilan sur la qualité, quantité et sur l’évolution de vos réservations en direct mais aussi de mieux calibrer votre webmarketing et votre marketing direct.

Nous allons montrer ici deux exemples à partir de données extraites depuis la base de données réservation d’un booking engine. Les données sont ensuite injectées puis traitées de façon automatique afin d'en tirer des analyses type.

Cette démarche est utile pour construire :

  • un planning promotionnel,
  • des offres ciblées à destination de populations particulières,

Et vous permet ainsi

  • d’affiner vos offres spéciales visibles sur votre site web,
  • de lancer une communication directe de type newsletter par exemple. Cette communication directe peut s’adresser à l’ensemble de vos clients ou bien à un ou plusieurs sous-ensembles

Ce type d'approche permet de mieux cibler vos offres : le bon produit, au bon moment aux bons clients. Cela coûte moins cher et rapporte plus.

Pousser votre offres spéciales est surtout un excellent moyen pour reprendre la gouvernance de vos résevations et réduire vos commissions aux OTA.

NB : les données présentées ici sont fictives

Mettre en place une offre long séjour

Dans cet exemple on analyse la durée de séjour sur 12 mois glissants comparée à l’année précédente. On observe que les séjours de 5 jours et 6 jours et plus, représentent 15% des bookings de l’année en cours. On constate une baisse de ces bookings surtout pour les séjours 5 nuits, qui tombent à 64% par rapport à l'année précédente.

Dans le tableau ci-dessous, on détaille les bookings des séjours de plus de 5 jours par mois à date d'arrivée. On voit que ces booking sont en baisse toute l'année sauf en janvier et février.

Il pourra donc être intéressant de mettre en place une offre long séjour, pour les réservations de plus de 5 jours. Mais Il n’est peut-être pas nécessaire d’offrir cet avantage en janvier et février.

L'avantage pourra être mie en avant en poussant l'offre par newsletter. Si l'on a pour objectif de développer une clientèle de tourisme, envoyer une newsletter en mars et parler d'une offre long séjour sera pertinent pour dopper les bookings de 5 jours et plus sur la période estivale.

Chouchoutez vos bons clients

Dans le premier exemple, on a mis en place une offre communiquée et offerte à l’ensemble des voyageurs sur le site web de l'hôtel. On peut aussi choisir d’offrir des avantages à certains clients seulement et les communiquer par email et ainsi travailler la fidélisation.

Dans cet exemple on classe les bookings en valeur par client, par ordre décroissant de valeurs de bookings, sur une période de 4 ans.


 

On divise ensuite les données en 5 parts égales en valeur et on regarde la quantité et la qualité des clients.

Ainsi on voit que les 76 plus gros clients en valeur de booking, représentent 20% du total des boookings. Ces clients représentent seulement 3% du nombre total de clients sur cette période. N’est-il pas intéressant de les chouchouter ? Il pourrait être envisageable, par exemple, d’attribuer un code promo de type « VIP » et de l’annoncer par email uniquement à ce groupe identifié.


 On peut aller plus loin et voir comment est composé ce groupe des meilleurs clients : On voit ici que plus d’un client sur quatre, est japonais. Si l’on décide de mettre en place une newslettrer, il serait indispenseble de l’écrire en japonais.

Conclusion : le bon produit, au bon moment, au bon client

Ce principe marketing de base n’a jamais manqué de bon sens. Si vous ne voulez pas voir votre marge se dégrader et développer vos réservations directes et votre prix moyen, autant vous doter d’un bon système d’analyse de vos réservations et consacrer un peu de temps à planifier votre dispositif promotionnel et votre communication directe.

En savoir plus sur notre Marketing Direct : www.coach-hotels.com/conseils/crm-marketing-direct-hotellerie/

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